Учитываете ли вы путь клиента в своей маркетинговой стратегии? Настраиваете рекламу для холодной, теплой и горячей аудитории? Интересно, какие типы рекламы лучше всего работают для каждого этапа в путешествии клиента?

В этой статье я расскажу о шести типах рекламы в Facebook, которые помогают учитывать путь клиента и продвигать аудиторию ближе к покупке.

---

Присоединяйтесь к марафону по рекламе, чтобы прокачать свои навыки запуска объявлений в Facebook и Instagram. 

Типы рекламы Facebook, которые отлично работают для холодной аудитории

Холодная аудитория включает новых людей, которые еще не знакомы с вашим брендом. На этом этапе начинается путь клиента, который в итоге с помощью ваших рекламных кампаний должен привести к покупке.

Холодная аудитория больше других типов аудиторий (горячей и теплой). В нее включены сохраненные и похожие аудитории.

Сохраненные аудитории позволяют группировать ваши аудитории по местоположению, возрасту, полу, демографическим данным, интересам и поведению. Это основной тип аудитории в Facebook. Чем больше ниша вашего бизнеса, тем лучше работают сохраненные аудитории.

С другой стороны, похожие аудитории, — это самый продвинутый вариант таргетинга. Они позволяют  находить новых людей, которые имеют схожие характеристики с исходной аудиторией, например, с посетителями вашего сайта, клиентами, подписчиками email-рассылки. Это самый простой способ клонировать существующую базу клиентов.

1. Образовательный и развлекательный рекламный контент для первого взаимодействия с холодной аудиторией

Именно верно подобранный контент позволяет формировать первое впечатление у ваших потенциальных клиентов. Цель контента на этом этапе – разогреть холодную аудиторию и создать узнаваемость в ленте. На этом шаге также устанавливается доверие и создается авторитет бренда.

Самый эффективный тип контента в Facebook – это видео. И для холодной аудитории лучше использовать образовательный и развлекательный видеоконтент.

Если ваш бизнес в категории B2C, начните с развлекательного контента. Если в B2B – лучше подходит образовательный контент.

Дополнительный плюс в видеоконтенте то, что вы можете создавать собственные аудитории из людей, которые посмотрели определенный процент ваших видео. После можно будет запустить рекламу продукта для этих теплых аудиторий, чтобы привлечь трафик на ваш сайт.

В примере ниже использован образовательный контент в среде B2B. Такой способ дает холодной аудитории ценный контент, не требуя от нее дополнительных действий.

Еще один тип контента, который очень хорошо работает для компаний B2C и B2B, – это видеореклама с историей бренда. Пример приведен ниже.

История бренда — это отличный способ развлечь и познакомить потенциальных клиентов с вашим бизнесом и его преимуществами.

Следующий тип рекламы для холодной аудитории поможет привлечь трафик в ваш блог. Это похоже на использование образовательного видеоконтента, но люди будут направлены на сайт блога, чтобы узнать больше информации на интересную им тему.

Такая реклама для холодной аудитории обеспечивает ценность вашего бренда, развлекает людей и помогает познакомить их с вашим бизнесом, построить доверительные отношения.

Ниже показан пример такого объявления. В рекламе используется цель трафика и оптимизация на просмотры целевых страниц.

Преимущество рекламы для притока трафика в блог в том, что далее вы можете создать пользовательскую аудиторию сайта, объединив людей, прочитавших определенную статью. А после, как и в случае с видеоконтентом, у вас будет теплая аудитория, для которой вы можете запустить рекламу нового продукта или услуги. Такой ход известен как «ремаркетинг вовлеченности».

2. Объявления о продаже помогают подтолкнуть к покупке гипер-отзывчивые сегменты холодной аудитории

Еще один тип рекламы, отлично работающий для холодной аудитории, называется «тест на покупку». Это самая распространенная реклама, которую используют маркетологи. Однако чрезмерная зависимость от этого типа кампании может отрицательно сказаться на успехе вашего маркетинга в Facebook.

Реклама, настроенная на продажу товара, редко работает для холодной аудитории. Разве что для определенных отраслей. Все потому что только небольшой процент аудитории, обычно менее 1%, является «гипер-отзывчивой»

Это люди, которые просмотрят рекламу в идеальное время, и им не нужно дополнительных стимулов, чтобы купить продукт прямо сейчас.

Объявление ниже предлагает купить новый продукт. Акции и скидки чрезвычайно эффективны для привлечения новых клиентов.

В отличие о типов рекламы, рассмотренных выше, кампания «тест на покупку» настраивается с целью конверсии и оптимизируется для действия события ниже в воронке продаж. Например, выберите событие покупки, если после перехода по рекламе на сайт клиент сможет купить продукт.

Если вы покажете холодной аудитории только этот тип рекламы без каких-либо других, вы вряд ли добьетесь максимального успеха. Вы заметите рост затрат на покупку и снижение рентабельности рекламных расходов (ROAS).

Типы рекламы Facebook, которые отлично работают для теплой аудитории

Далее – теплая аудитория. Эти аудитории включают людей, которые уже знакомы с вашим брендом.

Поскольку теплая аудитория состоит только из людей, вовлеченных в ваш бизнес, она меньше, чем холодная, но больше, чем горячая аудитория. На этом этапе все аудитории – это пользовательские аудитории Facebook. Это могут быть аудитории, просмотревшие видео, взаимодействующие с контентом, лиды и т.д.

Теперь рассмотрим, какие типы рекламы максимально эффективно работают для таргетирования теплой аудитории. В этих объявлениях стоит презентовать товары и услуги. То, как размещать эти объявления, зависит от воронки продаж.

1. Реклама вебинара или курса для теплой аудитории

Запустите рекламу вебинара, образовательного курса или прямого эфира для теплой аудитории людей, просмотревших ваши видео. Такой тип рекламы часто используется компаниями, продающими курсы или очные тренинги.

Как и образовательный контент, вебинары помогают лучше узнать бренд или какой-то товар/предложение. Отличие здесь в том, что для участия в вебинаре или курсе потребуется регистрация. А это позволит вам собрать email-адреса потенциальных клиентов.

В приведенном ниже примере рекламы вебинара используется видео с призывом к действию (CTA). Компания рассказывает целевой аудитории, что они узнают из вебинара. Для максимального эффекта выгода приводится и в подписи.

Совет: Если вы хотите добиться успеха с помощью вебинаров, нужно рассказать целевой аудитории о ценности участия в нем. Базовой информации бывает недостаточно.

2. Объявление о распродаже – создайте ощущение срочности, чтобы продвинуть теплую аудиторию ближе к покупке

Объявления о распродажах прекрасно работают для теплой аудитории. Если у вас бизнес в e-commerce, эти объявления значительно увеличат ваши продажи. Кампании распродаж бывает достигают 47,8 x ROAS при цене покупки в $1. Конечно, это редкий и рекордный результат, но тем не менее кампании распродаж, действительно, отлично работают.

Чтобы стимулировать продажи, важно создать ощущение срочности. А это и позволяют сделать распродажи, которые ограничены по времени до нескольких дней, максимум на неделю. У такого типа продаж есть встроенный дефицит, который увеличивает коэффициент конверсии.

Ощущение срочности в сочетании с рекламой на теплую аудиторию, приводит к притоку новых продаж.

В объявлении ниже предлагается распродажа со скидкой до 60%. И хотя большая скидка на все товары немного снижает прибыль, общий рост продаж даст приток дохода и положительно повлияет на ваш бизнес.

Совет: Для удобства клиентов лучше не использовать промокоды в распродажах. Пусть скидка будет автоматически применена в каталоге товаров. Так потребителям не придется заново вводить код скидки. Это обеспечит непрерывный путь клиента к покупке.

Типы рекламы Facebook, которые отлично работают для горячей аудитории

Наконец, путь клиента завершается горячей аудиторией. Это люди, которые посетили ваш сайт, но отказались от покупки.

Горячая аудитория самая малочисленная. Это те люди, которые перешли на сайт, а значит это лишь часть вашей пользовательской аудитории.

Так как это одна из наиболее ценных аудиторий (люди, которые ранее просматривали ваши продукты или услуги), они обеспечивают самую высокую рентабельность инвестиций по сравнению с холодной и теплой аудиториями.

Для создания горячей аудитории используются данные пикселя Facebook и отслеживание конверсий. Данные пикселя передаются обратно в Ads manager и показывают людей, которые посетили ваш сайт и почти решились на покупку.

Теперь давайте рассмотрим два типа рекламы, которые хорошо работают для горячей аудитории.

1. Реклама ретаргетинга напоминает горячей аудитории об интересных товарах

Объявления с напоминаниями отлично подходят для установления срочности и побуждения ваших целевых аудиторий к действию и, в конечном итоге, к покупке.

Для этого типа рекламы, если у вас есть хотя бы 500 посетителей сайта в день, создается 3-дневная пользовательская аудитория сайта и используется цель охват.

Эта аудитория имеет суперрелевантность из-за короткой продолжительности по времени.

Поскольку это горячая аудитория, нам не нужно еще больше сужать ее и оптимизировать. Цель охвата позволяет охватить больше людей в вашей аудитории.

Если ваш сайт посещают менее 500 человек в день, создайте рекламную кампанию, как описано далее.

2. Отзывы в рекламе убеждают горячую аудиторию купить товар

Последний тип рекламы в этом списке – это реклама с отзывами, ориентированная на горячую аудиторию. Цель здесь состоит в том, чтобы построить доверие, продвигая социальное доказательство в форме отзыва клиента или рекомендации.

Отзывы помогают потенциальным клиентам принять решение о покупке. Они действуют как доказательство, что вашему бренду можно верить. Мало сказать, насколько удивительны ваши продукты. Клиентам часто важно узнать впечатления другого такого же клиента.

Если у вас нет видео-отзывов, можно использовать текстовые. Они работают не менее эффективно.

Начните текст объявления с отзыва, дальше можно усилить предложение скидкой. В финале объявления добавьте CTA, чтобы подтолкнуть аудиторию кликнуть на объявление.

В отличие от кампании с напоминаниями, отзывы используются для аудиторий продолжительностью 30, 60, 90 или 180 дней. Это позволяет создать большую аудиторию. Вместо цели охват используется цель конверсии и оптимизация для покупок или лидов.

---

Участвуйте в марафоне по рекламе и начните зарабатывать в соцсетях от 50 000 руб. в месяц.

Подводим итоги 

Теперь вы готовы к запуску эффективной рекламы, учитывая путь клиента. Используйте разные тактики для настройки объявлений для холодной, теплой и горячей аудитории.

Чтобы увидеть результаты в максимально короткие сроки и с наименьшими затратами на рекламу, запустите кампании в обратном порядке. Начните с горячей аудитории, ориентированной на трафик сайта, далее перейдите к теплой аудитории. В финале настройте объявления для холодной аудитории, ориентируясь на людей, которые еще не знают о вашем бренде.

А вы настраиваете кампании в Facebook, учитывая путь клиента? Использовали ли типы рекламы, рассмотренные выше? Если статья была полезна, поделитесь ей в соцсетях!