Привлечение трафика через контент и создание воронки продаж

Итаак, как привлекать трафик по-новому мы разобрали.

Осталось дело за малым — как сделать так, чтобы получать не просто целевых подписчиков, а настоящих клиентов, которые будут у нас покупать.

Чего греха таить — мы все хотим одного: чтобы у нас больше покупали, чтобы мы больше зарабатывали. Но в современных реалиях, если посмотреть на то, что же сейчас происходит на рынке, то это выглядит примерно так: подписался, попал ко мне в базу — красавчик, теперь я тебя начну бомбардировать сотней предложений.

И вот бедный подписчик начинает получать ежедневные письма, в которых вы пытаетесь что-то впарить. Так же?

Я делал то же самое, пока однажды не наткнулся на систему продаж компании DigitalMarketer. Не буду описывать подробно что это за ребята, но то, о чем пойдет речь ниже — это именно их идея, которую я по сей день использую в своем онлайн-проекте.

Их систему сейчас пытаются «перепеть» караоке-тренеры и выдать за свою. Однако, если вы хорошо знаете английский язык, то я рекомендую вам ознакомится с бесплатными, а лучше сразу с платными материалами компании Digital Marketer.

Итак, система, о которой пойдет речь ниже уже давно используется в таких компаниях как Амазон, Старбакс, МакДональдс. Она работает как в малом, так и в крупном бизнесе.

«Эта система работает, т.к. затрагивает каждый аспект роста бизнеса» Джей Абрахам»

Есть три пути роста бизнеса:

1) Увеличение числа клиентов
2) Увеличить средний чек на одного клиента
3) Увеличить количество транзакций на одного клиента

Если перенести это на онлайн бизнес в сфере образования, то схема выглядит следующим образом:

Собственно система состоит из нескольких шагов:

— Определите вашу нишу, рынок, продукт
— Выберите источник трафика
— Предложите получить бесплатность (Лид-магнит)
— Предложите продукт-включатель (дешевый оффер)
— Предложите основной продукт
— Предложите upsell
— Верните клиента в новую воронку

Вот с такой системой я столкнулся буквально около года назад.

Поначалу относился скептически, потом на основе бесплатных материалов попытался внедрить — не получилось. Потом, собственно, купил системы The Machine, Funnel Blueprint и сделал. Как говорится: пока не заплатишь — не сделаешь 😉

Было бы вам интересно подробнее узнать о каждом шаге данной системы?

Если да, то читайте ниже)

Шаг 1 — Определяем нишу, в которой вы будете работать

Ничего не может быть важнее, чем выбор правильного рынка, просто потому, что каждая другая часть процесса зависит от наличия покупателей, способных купить ваш продукт.

Ни усердная работа, ни везение не поможет вам достичь успеха, если не будет людей, которым нужно то, что вы собираетесь продавать.

Возможно вы уже слышали фразу — делай бизнес в той теме, которая тебе нравится, чем ты любишь заниматься. Да, это действительно так, однако везде должен быть разумный смысл.

Если нет устойчивого рынка для ваших продуктов и услуг, все время, которое вы инвестируете в строительство вашего бизнеса, является пустой тратой времени …

… Вы просто переставляете стулья на палубе Титаника, так сказать.

Для успешного построения бизнеса нужно определить является ли:

• Рынок достаточно большим
• Рынок монетизируемым

Чтобы определить, достаточно ли рынок велик — используйте:

• Wordstat Яндекса
• Key Word Planner от Google
• Активные блогги
• Активные паблики, группы ВКонтакте
• …

Чтобы понять — есть ли деньги в вашей нише нужно посмотреть на:

• Прямых конкурентов (Есть ли уже люди, которые занимаются тем же, чем и вы хотите)
• Косвенных конкурентов (Они продают на том же рынке, но у них нет такого продукта, который придумали вы)
• Партнерские программы
• Рекламодателей (Где есть рекламодатели, есть деньги)
• Гуру (Посмотрите на очень влиятельных людей с вашего рынка)
• …

Конечно, это все общие правила, которым не всегда нужно следовать. Однако, в большинстве случаев, если рынок соответствует вышеперечисленным критериям, то вы с большей вероятностью можете в нем преуспеть.

Следующий шаг — это генерация трафика …

Шаг 2 — Выбор источника трафика

Если честно, то раньше этот вопрос у меня был ключевой. Что лучше использовать, где взять больше подписчиков, где дешевле… ааааа… одни и те же вопросы, пока я не встроил себе в голову одну мысль.

Если трафик окупается, то я могу платить за каждого привлеченного подписчика столько, сколько мне это не будет в убыток.

Если привлеченный подписчик в моей воронке продаж мне приносит 5$, то могу ли я вкладывать в трафик столько денег, чтобы подписчик обходился мне меньше 5$? Да, конечно.

Сейчас источников трафика существует масса. Вы их видите на схеме. Самое главное — это иметь работающую воронку, которая будет окупать трафик. Именно об этом пойдет речь ниже.

Шаг 3 — Предложите подписаться (ваш лид-магнит)

Следующие 2 шага (предложить подписаться и предложить продукт-включатель) помогут вам масштабировать свой бизнес, следуя первому правилу Джея Абрахама: увеличить число клиентов.

Лид Магнит — это та бесплатность, которую вы отдаете в обмен на контактные данные посетителя вашей целевой страницы. Он должен быть конкретным и решать определенную проблему.

Уже прошло то время, когда вы могли отдавать за подписку все что угодно: аудио, записи старых вебинаров, книгу, сделанную на коленке. Сейчас в ваш лид-магнит нужно вкладываться по-полной. Ведь именно на этом шаге происходит ваш первый контакт с потенциальным посетителем. Вы должны дать очень большую ценность на данном этапе.

Захватывать контакты вы должны везде. Как правило, классический вариант гнать трафик на подписную страницу. Еще более эффективный способ мы разобрали выше: сначала гоните на контент, а потом уже используете подписную страницу для сбора электронных адресов.

Не нужно делать супер крутую страницу с флеш-анимацией, с видео на заднем фоне и т.д. Страница должна быть максимально простой, чтобы посетителю было понятно что здесь предлагается и что делать дальше.

Чем больше подписчиков вы приведете в свою подписную базу, тем больше дешевых продуктов-включателей вы сможете продать (а это уже будут не просто подписчики, а ваши клиенты).

Шаг 4 — Предлагаем продукт-включатель

Смотрите, когда мы привлекаем трафик на нашу подписную страницу мы получаем подписчиков. Не клиентов, а именно подписчиков. Поэтому наша основная первостепенная цель на этом этапе превратить их в клиентов.

Продать дорого человеку, который еще не знаком с вами очень сложно, хотя возможно. Сейчас на рынке есть масса примеров.

Наша стратегия — продать дешевый продукт включатель, стоимость которого колеблется от 1 до 10$. До 10 баксов каждый из нас с легкостью может потратить е задумываясь, не спрашивая разрешения. Этакая спонтанная покупка.

Основная цель продукта-включателя изменить статус с подписчика на клиента.

Однако он должен быть таким же ценным, как и ваш лид-магнит. Ваш клиент должен видеть, что вы делитесь таким ценным материалом за такие смешные деньги.

Как проверить ценность материала? Если вам жалко (реально жалко) отдавать продукт по этой цене, то вы все делаете правильно.

Как создается продукт-включатель я здесь расписывать не буду, однако за примерами далеко ходить не надо. Оглянитесь вокруг! видели ли вы уже предложения, где всего за пару баксов вам предлагали что-то ценное?

На продаже продукта-включателя мы не зарабатываем деньги. Мы просто переводим подписчика в другую категорию. Зарабатывать деньги мы начинаем со следующих шагов.

• Основной продукт
• Upsell
• Новая воронка

Теперь мы понимаем как увеличить количество покупателей (клиентов). Давайте рассмотрим как увеличить количество денег, которые потратит клиент вместе с нами.

Шаг 5 – Предлагаем основной продукт

Вероятнее всего у вас уже есть такой продукт. Я помню в самом начале своего пути я сделал продукт, а уже потом задумался кому и как я буду его продавать. Это была ошибка и первый мой продукт с треском провалился, однако урок из этого я извлек.

Итак, основной продукт — это тот, с помощью которого вы будете зарабатывать и окупать затраты на трафик.

Основная ошибка большинства, что они в холодную с помощью серии писем начинают продавать основной продукт новому подписчику. Каждый день они бомбардируют его новыми письмами с предложением. В итоге человек просто отписывается.

У нас же, подписчик уже получил очень ценный магнит, который решил его проблемы + дешевый продукт-включатель, который тоже добавил огромную ценность за смешные деньги. Теперь подписчик-клиент уже знаком с вами, он оценил уровень вашей экспертности через продукт.

Теперь пора бы и заработать.

Вы предлагаете ваш основной продукт. Полученную прибыль вы сможете реинвестировать обратно в трафик, чтобы получить еще больше подписчиков и клиентов.

Шаг 6 – Предлагаем  upsell (допродажа)

Помните второй пункт роста бизнеса от Джея Абрахама — увеличение средней стоимости сделки на одного клиента. Именно это делает апселл.

Большинство бизнесов не имеет продукта-включателя, также у них нет апселлов. Они зарождаются, живут и умирают, продавая основной продукт холодной аудитории.

Итак, апселл, максимизатор прибыли. Что это?

Будет ли для вас открытием узнать, что Макдональдс абсолютно не зарабатывает на продаже гамбургеров. Основные деньги приносят апселлы — кола и картошка фри.

Когда вы приходите в магазин бытовой техники и покупаете что-то, то вам всегда предлагают программы сопровождения, дополнительной гарантии и т.д. Это тоже апселл, который максимизирует прибыль.

Когда вы покупаете книгу в интернет-магазине, вам показывается надпись: «Люди, которые купили данную книгу, также купили это…» Это тоже апселл.

А теперь подумайте, что бы вы могли допродать к вашему основному офферу. Может это будет участие в мастер-группе, может это какой-то релевантный продукт?

А у нас остался еще один шаг…

Шаг 7 – Обратный путь (новая воронка)

Последний 3 способ как масштабировать свой бизнес от Джея Абрахама — увеличить количество транзакций на одного клиента.

Вы вводите Обратный путь.

Основная цель — всегда оставаться на связи со своими подписчиками, чтобы в дальнейшем они покупали у вас больше и больше.

Человек оставил вам контактные данные. Он дал вам разрешение писать ему. Поэтому вы можете предлагать новые магниты, новые продукты включатели, новые апеселы и т.д.

Почему-то у большинства из нас настроена серия писем и больше мы ничего не делаем, надеясь что все будет происходить на автомате. Нет. Нужно общаться с аудиторией, генерировать новый контент, полезный материал, новые продукты.

Сейчас мы можем поддерживать связь с помощью блога, социальных сетей, e-mail маркетинга, тем самым увеличивая частоту транзакций в будущем.

А сейчас ответьте на вопрос — когда вы последний раз посылали что-то ценное своим подписчикам? Когда последний раз отправляли письма?

Кстати мне бы самому не мешало ответить на этот вопрос 😉

Математика

Цифры не лгут. Допустим сегодня:

• Вы продаете на 1000 р. в день
• Теперь вы получаете в 3 раза больше клиентов (Магнит+Продукт-включатель)
• Теперь вы продаете на 3000 р. в день
• Теперь вы получаете в 3 раза больше доходов (Основной продукт+Upsell)
• Теперь вы продаете на 9000 р. в день
• Вы продаете в 3 раза чаще (Обратный путь)
• Теперь вы продаете на 27000 р. в день

Понятное дело, что это абстрактные цифры. Но указаны они здесь для того, чтобы вы поняли как велика роль системного подхода к воронке продаж.

Теперь становится понятно зачем вести блог, вести рассылку, группы ВКонтакте…

Вот так в общих чертах выглядит система. Опять же повторюсь. Ту систему, что я описал выше, я взял с сайта Digital Marketer, внедрил у себя и получил довольно-таки неплохие результаты. Теперь делюсь ею с вами. Возможно уже завтра вы внедрите ее у себя.

Ну как вам? Теперь понятен подход к тому как окупать затраты на трафик и строить эффективные воронки, которые будут продавать?

Как продавать свои продукты, не выжигая подписную базу? 

Ну что ж, настало время третьей части. Как я уже и говорил выше — появление ретаргетинга в корне перевернуло подход к рекламе. Однако, помимо того, что мы можем находить действительно аудиторию с помощью парсеров, собирать на сайте для показа рекламы, мы еще можем и продавать.

Давайте обратимся к схеме, которую рассмотрели выше. Допустим у вас есть лид-магнит, продукт-включатель, основной продукт, апселл… Когда подписчик попадает в вашу подписную базу он может что-то купить, а что-то не купить. Естественно у вас настроена серия писем, которая все это продает. Но не можете же вы вечно слать однотипные письма с предложением купить.

Ваша картина выглядит следующим образом:

• X человек подпишется на вашей подписной странице и получат лид-магнит
• Х человек купят ваш продукт-включатель
• Х человек купят ваш основной продукт
• Х человек купят апселл

Но, что делать, если посетитель перешел на вашу страницу не не подписался?

Что делать, если он подписался, но не купил продукт-включатель?

Что делать, если он купил продукт-включатель, но не купил основной продукт?… и т.д.

Мы сдаемся? Никогда…

Что, если вы сможете напоминать им о каждом не сделанном шаге?

Что если вы сможете впустить дополнительно 5,10,20 или более процентов людей в вашу воронку продаж?

Большинство интернет-предпринимателей теряют большие деньги, потому что они не взаимодействуют с потенциальным клиентом после того, как он покинул воронку продаж.

Но сегодня существует самый простой способ взаимодействия — ретаргетинг.

Вот как он выглядит на схеме…

Теперь как это работает…

Если кто-то посетил вашу подписную страницу, но не попал на страницу, где вы предлагаете продукт-включатель (как правило он предлагается сразу после подписки), значит посетитель просто не оставил свои контакты на странице и не получил ваш лид-магнит. Логично?

Другими словами: единственный способ попасть на страницу предложения товара-включателя — это подписаться и получить лид-магнит.

Умный маркетолог будет напоминать посетителю, что он не оставил свои контактные данные до тех пор, пока он это не сделает. Аналогичным образом происходит со всеми остальными продуктами в вашей воронке.

Я думаю смысл понятен: мы делаем группы ретаргетинга ВКонтакте на каждую из целевых страниц (подписная, страница продажи включателя, страница продажи основного товара, страница апселла и страница благодарности). После этого мы составляем рекламные кампании как показано на схеме. Т.е. у нас будет 4 рекламные кампании.

Самое интересное: аудитория в группах пополняется и исключается автоматически. Вам нужно всего лишь один раз настроить рекламную кампанию и все. Остальное система сделает за вас.

Теперь с помощью системы динамического ретаргетинга вашего тоннеля продаж вы автоматически можете возвращать посетителей/подписчиков в воронку, продавая им новые товары.

Пожалуй, это все чем я хотел поделиться с вами в это статье. Не знаю на сколько информация была для вас новой или ценной, но в свое время, когда я впервые увидел это, опробовал и внедрил в свой проект — это дало нереальные результаты.

Надеюсь, вы не просто прочитаете, а реально подхватите ценные фишки и примените их у себя. Если же вы хотите подробнее узнать именно о привлечении и окупаемости трафика из социальной сети ВКонтакте, то регистрируйтесь на бесплатный онлайн-тренинг по ссылке ниже, который будет проходить уже в ближайшее время.

С вами был Артём Мазур.