Нужна лучшая рекламная стратегия для Facebook? Ищете проверенные методы, как улучшить результаты рекламы?

Ниже я приведу простую стратегию, которая поможет вам планировать рекламу на Facebook.

Почему рекламная стратегия становится важнее, чем когда-либо?

Нельзя отрицать, что обновление конфиденциальности iOS 14 стало одним из самых важных изменений, которые произошли с рекламой Facebook за последнее время. И еще неизвестно, какими будут последствия. Но реклама на Facebook все равно еще долгое время будет превосходить рекламу на других платформах.

Возможности охватывать множество людей, масштабировать рекламу и запускать таргетинг дают преимущество Facebook среди других рекламных платформ. Успех маркетинга в Facebook и Instagram зависит от самих маркетологов, и роль рекламной стратегии только растет.

---

Научитесь настройке рекламы в Facebook и Instagram. Присоединяйтесь к обучению бесплатно. 

Нет единого способа настройки эффективной рекламы на Facebook. Если ваш продукт стоит недорого, вам нужна одна стратегия, а если вы предлагаете товары за тысячи долларов – совсем иная. Процесс привлечения клиентов сильно отличается.

Ниже мы рассмотрим четыре рекламные стратегии для Facebook. Вы можете выбрать ту, которая подходит вашему бизнесу с учетом двух факторов –средней ценности клиента (CLV) и уровня конкуренции в вашей нише в Facebook и Instagram.

Почему конкуренция? Для успешной рекламы в Facebook и Instagram важно выделяться на фоне конкурентов. Насколько это будет легко зависит от того, насколько велика конкуренция. Ряд тактик, работающих для компаний с низкой конкуренцией, не будут работать для компаний с высокой конкуренцией.

Итак, давайте перейдем к рекламным стратегиям.

1. Рассчитайте среднюю ценность клиента

Средняя потребительская ценность недооценивается среди маркетологов, потому что многие больше сосредоточены на творческой стороне маркетинга, а не аналитической. Но чем выше потребительская ценность, тем больше можно позволить затрат на рекламу.

Это также влияет на масштаб рекламы. Если ценность клиента относительно низкая (то есть ваши клиенты мало тратят на ваш бренд), нужно охватить гораздо больше клиентов, что влияет на то, как рекламировать продукт.

Какой диапазон времени использовать, измеряя потребительскую ценность? Эксперты советуют придерживаться «золотой середины». Первоначальная стоимость (цена первой транзакции) не учитывает повторные покупки, а показатель пожизненной ценности слишком расплывчатый. Мы будем использовать среднюю ценность клиента за последние 12 месяцев.

Если у вас есть специальный инструмент для расчета этой метрики – отлично. Но как посчитать ее вручную на основе имеющихся у вас данных?

Допустим, ваш бизнес – это парикмахерская и средний чек одного клиента составляет 1000 рублей. Как часто клиент посещает парикмахерскую? В среднем каждый месяц, если нет более точных данных. Чтобы получить среднюю потребительскую ценность 1000 руб. умножим на 12 месяцев и получим 12 000 рублей. Конечно, это не самый точный метод расчета, но для примера мы возьмем приблизительный показатель.

Также стоит учитывать прибыльность компании. В расчете важно обратить внимание на прибыль от одного клиента. Если у вас высокая стоимость товаров или предоставление ваших услуг обходится дорого, учтите это.

Помните, что вы можете влиять на ценность ваших клиентов с помощью выгодных предложений, повышающих продажи, реферальных программ и эффекта «сарафанного радио».

2. Определите конкуренцию в вашей отрасли на Facebook

Теперь давайте поговорим о конкуренции.

Facebook и Instagram очень быстро растут, что влечет за собой рост конкуренции. Если вы рекламируете продукт или услугу, которую предоставляете на местном уровне и которые не могут быть представлены в других городах и странах, — вы столкнетесь к гораздо более низкой конкуренцией. Это самый простой способ провести границу между низкой и высокой конкуренцией на Facebook.

Подумайте о конкурентах, у которых могут покупать ваши клиенты. Если вы управляете рестораном, подумайте, сколько еще ресторанов с подобной кухней в вашем городе? Сколько из этих ресторанов имеют страницу в Facebook и Instagram? Сколько запускают рекламу? Это число будет крошечным по сравнению с компаниями, которые продают товары онлайн и конкурируют с десятками тысяч других компаний.

Давайте рассмотрим компании, которые продают онлайн товары собственного производства? Конкуренция здесь также будет высокой. Несмотря на то, что ваша деятельность проходит на отдельном кусочке рынка, тысячи других компаний конкурируют с вами за одну аудиторию.

Конечно, четко отследить конкуренцию с точки зрения того, местный ли бизнес или международный, получается не всегда. Если юрист предоставляет свои услуги только в Москве, конкуренция все равно будет высокой. Но если вы продаете информационные продукты, которые являются чрезвычайно нишевыми, и только несколько компаний предлагают подобное, конкуренция будет низкой, даже если вы работаете на несколько городов и даже стран.

Если вы знаете своих конкурентов, есть самый простой способ изучить то, как они рекламируют свои продукты. Это позволяет сделать бесплатный инструмент – Библиотека рекламы Facebook.

Достаточно добавить название компании-конкурента в строку поиска и выбрать его страницу.

Затем Facebook укажет, запускает ли эта страница рекламу, сколько объявлений запущено и как они выглядят. Это очень удобный и полезный инструмент.

3. Определите, какая рекламная стратегия Facebook лучше всего подходит для вашего бизнеса

Мы уже уточнили, что определять вашу рекламную стратегию будет средняя потребительская ценность и уровень конкуренции на Facebook. Вот четыре разные стратегии с учетом данных показателей.

Низкая конкуренция/ низкая средняя потребительская ценность

Если в вашем бизнесе низкая конкуренция и низкая ценность клиента, например, вы управляете рестораном, парикмахерской или местным магазином, — ваша реклама не должна сильно выделяться. Часто достаточно просто представить свой бизнес, предложение, продукт или услугу людям, пробудив у них интерес. Обычно не нужно сильно задумываться над уникальным креативом или использовать нестандартный подход.

Ваша цель – вызвать интерес, привлечь клиентов и обеспечить им отличное обслуживание. Важно, чтобы клиенты хотели вновь обратиться к вам и рекомендовать вас друзьям.

Для рекламы обычно используется цель охвата, а не узнаваемость бренда, но бывает, что они дают одинаковый результат. 

Вместо того, чтобы направлять одинаковый рекламный бюджет ежемесячно на протяжении следующих нескольких лет, рекомендуется потратить большую часть бюджета (порядка 80%) в ближайшие 3-6 месяцев. Это даст лучшие результаты.

Реклама в первые 3-6 месяцев позволит вам прилечь больше людей. Далее лучше настроить рекламу на повторное вовлечение, предложив, например, выгодную скидку или другое предложение. Это должна быть реклама с гораздо меньшим бюджетом, которая напомнит целевым клиентам о ваших продуктах или услугах. Но эта реклама уже будет отличаться от первого «агрессивного» привлечения клиентов.

Низкая конкуренция/ высокая средняя потребительская ценность

Компании с высокой ценностью клиента и низкой конкуренцией обычно являются местными, но их клиенты стоят намного дороже, чем в предыдущем сценарии. Высокая потребительская ценность многое меняет, так как вы можете получить достаточную прибыль от клиентов.

В качестве примера возьмем кровельщика. Если средняя ценность клиента равна нескольким тысячам долларов, то вы можете привлекать потенциальных клиентов за $40-50. Если один из пяти потенциальных клиентов совершит покупку, затраты на привлечение составят около $250, а доход превысит десятки тысяч долларов. Даже после вычитания расходов это очень выгодно.

В этом случае рекламная стратегия будет похожа на «настроить и забыть», насколько это возможно в случае с рекламой в Facebook и Instagram.

В качестве продукта для рекламы лучше выбрать то, что позволит потенциальным клиентам больше узнать о вашем предложении и облегчить им вход в воронку продаж. Это может быть бесплатная консультация.

Рекламировать свое предложение можно напрямую, настроив кампанию для лидов или конверсий, привлекая лиды на сайт. Эти кампании очень эффективны, довольно просты, и вы можете корректировать бюджет с учетом своих возможностей.

Преимущество заключается в том, что у вас есть прибыль от продукта, что позволяет вам тратить больше на рекламу и получить больше возможностей для продвижения на местном рынке. В примере с кровельщиком $250 – это значительная сумма для привлечения клиента, но кровельщик легко может позволить себе направить ее на рекламу, получив огромное конкурентное преимущество.

Высокая конкуренция/ низкая средняя потребительская ценность

В эту категорию обычно попадают компании электронной коммерции и продуктовые компании с физическим местоположением. Это самая крупная категория в рекламе Facebook, по крайней мере, по расходам на рекламу. Здесь также действует самая сложная рекламная стратегия.

Из-за высокой конкуренции потребуется потратить много сил и средств, чтобы выделиться среди конкурентов. Однако вы можете позволить себе тратить деньги на маркетинг, так как потребительская ценность низкая.

Таким компаниям рекомендуется стремиться к безубыточности по первоначальной сделке (с учетом стоимости товаров и затрат на рекламу), а не пытаться получить максимум прибыль. Ваша цель – привлечь как можно больше клиентов, а создав клиентскую базу, вы получите стабильную прибыль в долгосрочной перспективе.

Здесь работает «агрессивная» тактика привлечения, например, предложения «агрессивных» скидок. Она помогает выделиться среди конкурентов. И сделать такие предложения будет легче, если вы будете готовы к безубыточности. Среди сотен подобных предложений конкурентов ваша реклама с очень выгодным предложением (скидкой 30-40%) сразу привлечет внимание.

Для компаний, производящих физический продукт, один из лучших способов развить свой бренд — это передать продукт как можно большему числу людей. Они будут его использовать, рассказывать о нем друзьям, публиковать фото, создавая шумиху вокруг продукта.

Такая кампания «сарафанного радио» даст вам еще больше прибыли при низких затратах на привлечение клиента. Эта тактика становится еще более выгодной с учетом последних изменений конфиденциальности iOS 14.

Поощряйте действия аудитории. В своем маркетинге используйте такие CTA, как «поставьте лайк», «сделайте селфи с продуктом», «делитесь с друзьями» и т.д.

Высокая конкуренция/ высокая средняя потребительская ценность

Последняя категория – это компании с высокой средней потребительской ценностью и высокой конкуренций на Facebook. Обычно это компании, продающие инфопродукты –курсы, консультации и т.д.

Такие продукты часто поставляются удаленно и конкурируют с огромным количеством компаний, но дают достаточную прибыль. Та как ваши клиенты стоят дорого, вам не нужно нести убытки или стремиться к безубыточности при первоначальной сделке.

В таких компаниях главное — выделиться на фоне конкурентов. Здесь самая важная рекламная стратегия – максимум объявлений. Одновременно аудитории показываются 8-12 объявлений разных типов. Одни указывают на пользу продукта, другие содержат социальные доказательства (отзывы), третьи – тематические исследования, еще одни являются призывами к действию.

Идея состоит в том, чтобы найти целевую аудиторию и последовательно вести ее через все этапы воронки продаж, в течение нескольких недель и даже месяцев. За это время с помощью рекламы вы познакомите аудиторию с брендом, расскажите о предложении, укажете на проблему и дадите решение, а также предложите выгоду, чтобы побудить к покупке.

---

Начните зарабатывать на рекламе в соцсетях после бесплатного обучения. Присоединяйтесь!

Еще одна эффективная рекламная стратегия – использование качественных креативов. Если вы тратите тысячи долларов на кампании, отдача от инвестиций, в том числе затрат на графических дизайнеров и видеоредакторов, которые знают, как создать привлекательный визуал, будет огромной.

Что еще следует учитывать – это включение в маркетинг влиятельных лиц. Это не обязательно должна быть мега-знаменитость, даже лучше, если это просто эксперт в отрасли. Если они одобряют продукт или презентуют его – это даст вам огромное преимущество.

Статья была для вас полезной? Поделитесь ей с друзьями в социальных сетях.