Как работает психология маркетинга?

Вы когда-то задумывались, почему вы покупаете пепси вместо кока-колы, или наоборот?

Вряд ли вы делаете этот выбор рационально.

Скидка на продукт, ребрендинг, новые цвета упаковок и сезонные серии товаров — всё это не отдельные прихоти бизнеса, а части одного продуманного плана.

Правильно выстраивать такие стратегии помогает отдельная дисциплина — психология маркетинга.

Чтобы применять её на практике не обязательно быть специалистом. Достаточно понимать, как работают основные приёмы.

Давайте посмотрим, что вы можете начать делать уже сейчас.

Ваши клиенты — это ваша реклама.

Если покупатель видит, что вашим продуктом пользуется много других людей, или его рекомендуют знакомые, он скорее всего купит у вас.

В психологии маркетинга это называется «социальное доказательство».

Хорошая новость: если ваш бизнес работает уже некоторое время, социальное доказательство уже работает на вас. В обычной жизни это называется «сарафанное радио».

Ваша задача — просто создать вокруг себя информационное поле и мотивировать людей в него включиться.

Не стоит формулировать социальное доказательство как «нашим продуктом пользуются уже более 1000 покупателей по всему миру». Это банально.

Лучше покажите как много отзывов на ваш продукт, покажите ваших пользователей или посетителей.

Запустите свой челлендж или конкурс сториз в Instagram.

Как правильно развивать комьюнити с помощью сториз мы уже разбирали отдельно здесь.

Социальное доказательство хорошо тем, что его можно развивать пассивно — контент делают сами потребители.

Реферальные программы — это тоже о социальном доказательстве. Люди сами привлекают новых пользователей на ресурс за бонусы. Вы ничего не делаете, только раздаёте поощрения.

   

Когда твои друзья участвуют в челленджах, трудно не проникнуться симпатией к бренду.

Редкие вещи лучше покупают

Редкие вещи кажутся более ценными. Изумруды или рубины дорогие, потому что они редкие.

Это самый простой пример принципа дефицита.

Этот психологический принцип говорит о том, что люди придают большую ценность вещам, если их мало.

В маркетинге это значит, что потребители лучше покупают, если количество товара ограничено или его можно приобрести только в ограниченный срок.

Здесь мы используем такой баг нашего мозга, как страх потери.

Даже если человеку не нужна вещь, он всё равно задумывается о её покупке, если видит, что этот товар из ограниченной серии.

Это работает и в сфере услуг.

 

Если время записи на ноготочки ограничено, клиенты будут быстрее решаться на бронирование.

Принесите клиенту пользу ещё до покупки

Когда кто-то дарит вам подарок, хотите ли вы дать ему что-то взамен?

Это работает негласное правило взаимного обмена.

В психологии маркетинга правило взаимного обмена означает, что покупатель подсознательно ощущает себя должным компании, если она даёт им какой-либо продукт бесплатно.

Например, компании проводят дегустацию своего продукта в супермаркетах, раздают бесплатные пробники, или рассылают чеклисты.

Онлайн это сделать ещё легче.

Вы можете выслать клиенту полезную статью, урок из платного курса или электронную книгу, в обмен на его адрес электронной почты. Клиент получает пользу, взамен подписываясь на вашу рекламную рассылку.

Не используйте этот приём грубо, это навредит вам в будущем. Нельзя давать ненужную клиенту вещь, тем самым навязываясь и заставляя его чувствовать себя некомфортно.

Даже если клиент купит у вас сейчас, он не вернётся потом. Вы потеряете его навсегда, погнавшись за покупкой здесь и сейчас.

Дайте клиенту настоящую пользу бесплатно. Он захочет её увеличить, купит ваш продукт и вернётся к вам снова.

 

Люди приходят на наши бесплатные вебинары, прокачивают себя, остаются в комьюнити и становятся клиентами.

Стабильность важнее выгоды

Наш страх потерять что-то всегда сильнее, чем желание получить такое же количество пользы.

Если я не приобрету что-то, это не страшно. Страшно потерять то, что уже есть. Это причиняет больший дискомфорт.

Этот дискомфорт — ещё один баг нашего древнего мозга, который использует психология маркетинга — принцип неприятия потери.

Покажите клиенту, что он потеряет, если не купит вашу услугу.

Хороший пример — пробный период в сервисах. Когда он заканчивается, пользователю напоминают, что он потеряет все те классные штуки, которые уже успели сделать его жизнь лучше.

Если вы предлагаете бесплатную доставку при покупке на определённую сумму — предложите клиенту заказать ещё что-нибудь, чтобы он не терял возможность бесплатной доставки.

Это забота и о клиенте, и о вашей прибыли.

Ресурсы для онлайн-обучения заботятся о том, чтобы ученики и учителя продолжили использовать их сервис и дарят скидки.

Дайте клиенту сравнить цены

Люди любят сравнивать цены и покупать дешёвое.

Но редко кто действует рационально в такой ситуации.

Наш мозг просчитывает выгоду быстро и не любит долгих раздумий.

Первая цена продукта, которую видит клиент — это всегда точка отсчёта. По ней человек сравнивает все следующие цены.

Такой эффект психология маркетинга называет якорением.

Например, клиент увидел джинсы, которые в одном магазине стоят 3000 рублей, то если он увидит такие же джинсы в следующем магазине за 1000 рублей, он скорее всего купит их.

Этот принцип используется во время скидок, когда на ценнике демонстрируют изначальную цену. Клиент видит, насколько дешевле стал продукт, и теперь хочет купить его. Ещё бы, такая дорогая вещь по такой низкой цене!

 

Почему «якорение»? Мы как бы ставим «якорь» с ценой, которую клиент держит в своей голове, а затем показываем ему цену со скидкой, или наоборот, цену продукта до скидки.

Самое интересное, что может предложить нам психология маркетинга

Эффект приманки — это принцип, который работает только в психологии маркетинга.

Это введение третьего, менее привлекательного варианта. Эффект приманки делает дорогой продукт более выгодным, чем при выборе только из двух продуктов.

Если у вас есть два продукта, дешёвый и дорогой — добавьте к ним третий, ещё более дорогой. Тогда продукт подороже на фоне третьего будет выглядеть привлекательнее.

Это может быть пакет из обеих продуктов или комплексное сложное решение. Неважно, что его не будут покупать.

Задача этого «третьего лишнего» — показать, что цена каждого продукта в отдельности не так уж и велика.

 

Здесь нет никакого обмана. Клиенту психологически трудно купить более дорогой вариант, даже если он ему нужен. Вы просто помогаете покупателю преодолеть внутренний барьер и купить то, что ему нужно.

Психология маркетинга: главное

• Покажите, что у вас покупают. Люди лучше покупают то, что они видят у других.
• Чем меньше продукта, тем он лучше продаётся.
• Давайте клиенту бесплатные плюшки — и он ответит вам взаимностью.
• Покажите клиенту, что он потеряет без вас.
• Обязательно пишите изначальную цену, если делаете скидку.
• Покажите клиенту, что ваш товар не такой уж и дорогой, выделите более дешёвые варианты продукта.